2021年的黑五、网一大促转眼即逝，各大零售平台也竞相亮出战绩。亚马逊官方表示，此次大促期间平台销售额再度创下新的纪录，一半以上的贡献来自于全球各地的第三方卖家。

不过具体的销售数字亚马逊并未公布，而面对如此令人“不明觉厉”的大字报，卖家的感受也唯有“人和人之间的悲喜并不相通“。销量共淡季一色，ACOS与运费齐飞似乎成为了许多卖家大促期间的主旋律。

在看似集体遇冷的情况下，亚马逊的销售额为何仍然再创新高?事实上，尽管今年的黑五网一相较以往盛况有所降温，但仍有不少敏锐洞悉风向的卖家走在行业前端，在国外爆火。

年销上亿!这些卖家凭什么成功?

日前，海外博主@我是郭杰瑞 拜访了主营亚马逊的两家中国跨境电商公司，直击每位跨境卖家的疑问：那些黑五期间在亚马逊爆火的中国卖家，品牌成功出海的秘密是什么?

该博主首先探访的是来自浙江嘉兴的服装品牌orolay。两年前，这款中国品牌销售的羽绒服在国外大火，甚至得到许多明星、网红的青睐，引发了美国媒体的疯狂报道。

了解到，orolay的爆火并非偶然，其中有不少经验之谈值得卖家借鉴：

1.找准产品定位：“城市中穿梭的羽绒服”。

2.从客户出发，挖掘外国人的审美和喜好。

3.专注产品品质打造，重视售后：成立品控部分收集负面反馈及时调整工艺

4.借助社媒渠道，和网红合作推广，扩大知名度。

据悉，orolay的年销量大约20万~30万 ，营收2.6亿元左右，此次黑五期间业绩同样红火。展望未来，orolay的创始人乐观地表示销量可能会实现新的飞跃。

从orolay的发展历程也可以洞悉当前跨境电商的一些新趋势。不少企业早期都是从代加工起步，但由于利润低，竞争激烈，随时面临着淘汰风险。因此转型品牌塑造、精细化运营也成为了大环境风云涌动之下的大势所趋。

通过对业内大卖的深入探访，该海外博主也总结了大卖们的成功之道，揭示其打开海外市场的背后奥秘：

1. 产品定位：找到适合自己产品的客户群，不要一开始就想卖给所有人。

2. 品牌意识：专注品牌，多看用户评论，提高售后服务，改善产品质量，不要只做代加工OEM。

3. 渠道推广：利用好海外社交媒体及其有影响力的网红。

卖家敲响警钟!新风口还是韭菜园?

不过该视频在引发热烈讨论之余，也有不少亚马逊卖家站出来敲响警钟：进场需谨慎，视频里呈现的只是成功案例，底下更多的是跟风入局撞得头破血流的人。

诚然，在疫情的助推之下，2020年成为了亚马逊的井喷之年，乘此红利许多入局者品尝到了甜果。然而随着越来越多人抢占市场，外加各种培训机构的煽风点火，新风口化身“韭菜园”，行业风向从一夜暴富到卷生卷死。

一位卖家感慨现如今行业的竞争之激烈：附近的软件园到处都是在做跨境电商的，公司诞生很快倒闭也很快，以前的同学做了快一年的跨境电商，公司持续亏损入不敷出，连人员工资都挤不出来了。

步入2021年，红利潮水褪去硬实力成为决定成败的关键，强者恒强弱者恒弱的火苗似乎在隐隐冒头。有卖家无奈表示，今年做亚马逊当然还能赚钱，只不过是大卖赚得盆满钵满，小卖卷得利润缩减。

以上文提及的服装大卖orolay为例 ，其黑五期间在亚马逊首页发布了一个24小时活动，凡是进入亚马逊的客户均可以看到产品。而亚马逊之所以愿意免费为其提供如此高的曝光，主要还是取决于产品的销量足够高。

平台的流量是有限的，因此流量大头基本都聚集在转化率较高、销量更好的头部产品身上，也就造成了头部卖家居高不下，而中下卖家为了瓜分流量卷生卷死，愈难出头。

而除了市场竞争激烈以外，亚马逊不断升级的风控政策，以及持续增加的费用剥削，也是卖家必须面对的严峻挑战。

一年被薅1210亿，卖家罹患亚马逊依赖症?

获悉，ILSR的一项最新研究显示，，亚马逊向其第三方卖家收取的费用正成为其最大的收入来源，而卖家成本上升的同时，又引发了产品价格上涨、扰乱市场竞争的连环效应。许多卖家如果想维持业务，就不得不成为亚马逊的“摇钱树”。

ILSR的新报告发现，2014年亚马逊的卖家费用平均占卖家收入的19%，到了2021年则几乎翻了一番，达到34%。今年亚马逊预计将从卖家身上获得约1210亿美元的收入。

卖家的费用主要来自三方面：销售、物流和广告。根据ILSR的数据，2017年以前，销售佣金占了卖家费用的大部分，而现在FBA服务成为亚马逊收入大头。此外随着广告费的不断上涨，亚马逊广告收入正在稳步增长。

然而尽管如此，在亚马逊高端的“pua术”之下，不少中小企业患上了亚马逊依赖症。

随着成本上升，卖家不得不通过提高价格将费用转嫁给买家。由于亚马逊定价政策的施压，其他平台的价格也会提高，使得这些平台更难与亚马逊竞争，卖家如果想触达更庞大的消费者群体，基本只能选择亚马逊。

据了解，亚马逊目前占据40%~50%美国电子商务市场份额，而其最大的竞争对手沃尔玛仅有7%。

美国反垄断机构表示，在数字经济上，中小企业除了亚马逊别无选择，亚马逊也因此利用其垄断力量来压制竞争。

上半年深陷封号震荡的有棵树在调整公司运营战略时就曾表示，亚马逊拥有强大的品牌力和巨额流量，公司在发展其余第三方平台的同时也不会放弃收入占比最大的亚马逊市场。

可以看出虽然经营成本和风险与日俱增，但亚马逊凭借其在电商市场的垄断地位，仍是多数卖家的主营渠道。

当前阶段，亚马逊依然是蕴藏巨大潜力的一块沃土，机遇与挑战风雨交加之下，有人硕果累累，也有人颗粒无收。但乾坤未定，行业发展的洪流推搡着大家不断向前，或许也终将在震荡之中引向新的大和谐纪元。

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